La question n’est pas le canal, c’est la personne.
Dans une PME de vingt personnes, le dirigeant décide, et il lit ses emails. Il a un profil LinkedIn qu’il ouvre une fois par semaine, souvent moins. Lui écrire sur LinkedIn, c’est déposer une lettre dans une boîte qu’il ne relève pas.
Dans une entreprise de deux cents personnes, le décideur est un responsable de service, et LinkedIn fait partie de sa journée. Il y lit les messages, il y répond, et il se méfie davantage d’un email froid que d’une invitation avec un mot.
Le canal découle donc de la taille de l’entreprise et de la fonction visée, pas d’une préférence. Nous commençons par regarder qui décide, et nous choisissons ensuite.
Ce que chaque canal fait bien.
- L’email permet le volume, la mesure et la relance à date fixe. Il exige un domaine bien réglé et une adresse dont on connaît l’origine. C’est le canal des PME, des artisans et des dirigeants.
- LinkedIn permet de voir qui est la personne avant d’écrire, et d’être vu avant d’être lu. Il ne se mesure pas aussi finement, ne se relance pas mécaniquement, et LinkedIn limite le nombre d’invitations par semaine. C’est le canal des fonctions dans les structures moyennes.
- Le téléphone reste le plus rapide pour une PME locale, et le plus coûteux en temps. On le garde pour la relance d’un prospect qui a ouvert deux fois sans répondre.
Envoyer le même message sur les deux canaux le même jour. La personne le voit, et ce qu’elle voit, c’est une machine. Un canal à la fois, et le second seulement si le premier n’a rien donné après trois contacts.
Comment on tranche.
Sur un premier lot, on choisit un seul canal pour toute la liste, celui qui correspond au décideur type. On mesure. Si les ouvertures sont là mais pas les réponses, on ne change pas de canal, on change le message. On ne change de canal que si la personne ne voit pas le message, ce qui se lit dans les chiffres.
Le détail de ce raisonnement par situation est sur notre page sur le choix du canal. Si vous ne savez pas qui décide chez vos clients, c’est par là qu’il faut commencer, avant de choisir entre email et LinkedIn.