Le cadrage, ce qu'on y cherche.
Le point de départ n'est jamais un code d'activité. Un code dit qu'une entreprise fait de la charpente, il ne dit pas si elle pose des maisons à ossature bois ou refait des toitures anciennes, et vos arguments ne sont pas les mêmes.
Ce qu'on cherche à comprendre en trente minutes : qui sont vos meilleurs clients actuels, ce qu'ils avaient en commun avant de vous appeler, et ce qui vous fait perdre du temps chez les mauvais. C'est cette conversation qui détermine la moitié du résultat, bien avant la rédaction.
Trente minutes au démarrage, puis quelques minutes par semaine pour répondre aux personnes intéressées. C'est tout, et c'est volontairement le minimum. La seule chose qu'on ne peut pas faire à votre place, c'est la conversation qui suit la réponse.
La préparation du domaine, le travail invisible.
Pendant que le message s'écrit, on prépare votre domaine d'envoi. Un domaine qui n'a jamais envoyé de courrier et qui se met à en envoyer cinquante par jour est un domaine suspect : les fournisseurs de messagerie regardent l'historique avant le contenu.
On n'utilise jamais votre domaine principal pour de la prospection. Si la réputation tombe, ce sont vos factures et vos devis qui n'arrivent plus. On travaille sur un domaine dédié, monté en charge progressivement sur deux à trois semaines.
C'est ingrat, invisible, et c'est ce qui décide de tout le reste. Le détail est ici.
La cadence, et quand on s'arrête.
Trois prises de contact : le message initial, une relance à sept jours, une dernière à vingt et un jours. Puis on arrête. Au-delà, on gagne quelques réponses et on récolte des signalements, qui coûtent à toutes les campagnes suivantes.
- Toute séquence s'arrête à la première réponse, y compris un refus. Relancer quelqu'un qui a dit non transforme un prospect neutre en détracteur.
- Chaque message apporte quelque chose de neuf. Redire la même chose plus poliment ne sert à rien.
- Le dernier message annonce qu'il est le dernier. Une sortie propre laisse la porte ouverte pour dans six mois.
Ce qu'on refuse, et pourquoi.
- Les listes achetées. Leurs adresses mortes font chuter la réputation du domaine, et cette réputation met des mois à se réparer.
- Le volume à tout prix. Mille messages en un jour depuis un domaine neuf est le meilleur moyen de le griller définitivement.
- Les particuliers. La loi française exige leur accord préalable. Le cadre légal en détail.
- Promettre un nombre de rendez-vous. Personne ne peut le garantir avant d'avoir vu votre marché. Ce qui s'engage, c'est le travail fait chaque semaine.